asdasd
Юлия Щурина живёт в посёлке под Иваново, напротив леса. В декрете «чтобы не деградировать» зашла в SMM — и не вернулась на любимую работу, которую ждала десять лет. Первый клиент платил ей роллами; теперь она ведёт соцсети бизнесу и собирает семинары на сотню человек. Здесь она честно рассказывает, сколько стоит зайти в две профессии, как устроена кухня мероприятий и где всё летит к чёрту прямо при гостях.
«По делу» — рубрика честных историй о ремесле: как человек пришёл в профессию, сколько вложил на старте, сколько реально зарабатывает и где набил шишки, о которых обычно не говорят вслух. Героиня первого выпуска — Юлия Щурина, SMM-специалист и ивент-менеджер; она ведёт «Дневник ивентолога» на Купце. Дальше — её рассказ от первого лица, слегка причёсанный для чтения.
Из соцсферы в декрете
Я интернет-маркетолог, SMM-специалист, эксперт по продвижению бизнеса ВКонтакте — работаю только с соцсетями и мессенджерами. А с недавних пор стала ещё и ивент-менеджером, занимаюсь организацией профильных мероприятий.
До маркетинга, до всей этой истории, у меня была совсем другая жизнь. Высшее экономическое образование, а работала я в социальной сфере — заведующей отделением социального обслуживания на дому. У меня был штат, который помогал пожилым и инвалидам. В общем, спасала мир. Проработала почти десять лет, работу свою безумно любила. А потом карты легли иначе — после того как я родила сына.
В SMM меня занесло чисто случайно. Просто чтобы, пока я в декрете, немножко подзаработать и не утопать во всём этом, не деградировать. Это был мой второй декрет: первый, с дочкой, я прожила полностью в декретной истории, а во второй захотелось время использовать — саморазвитие же никто не отменял. Когда сидела с дочерью, таких понятий, как «саморазвитие», особо и не было. А с сыном это уже было на слуху, модно — читать умные книги, смотреть обучающие видео. Я решила, что этот декрет станет ещё и путём в саморазвитие: узнать новое и подзаработать. Возвращаться я, естественно, собиралась на свою любимую должность, меня там ждали.
Менять профессию я не планировала. Я даже входила не в маркетинг — я входила чисто в SMM: настройки, посты. Про рекламу вообще не думала. Но когда подошло время выходить — ребёнку исполнилось три года, надо было принимать решение, — я уже поняла, что влюбилась в другую профессию, в другую жизнь. У меня уже было другое окружение. И пришлось прощаться с тем, где проработала почти десять лет. Вот это и была моя последняя капля, перевалочный пункт.
Как две профессии ужились в одной голове
Ивенты выросли из SMM — одно вытекло из другого. У меня уже был опыт, были первые клиенты, и захотелось следующую ступеньку: выступить оффлайн у себя в городе. Быть приглашённым спикером, выступить на бизнес-завтраке. В маркетинге я никогда не выступала. И за счёт того, что я пошла на практикум по построению целей к Павлу Преснякову, я туда и перешла. Сначала выступила на своём мероприятии, потом собрала второе, небольшое, а уже после этого стала собирать мероприятия для Павла и для других экспертов.
Сейчас весы — где-то 50 на 50. Хочется уже определить главное направление, чтобы второе было просто дополнительно, но пока вот так.
За четыре месяца я обошла все мероприятия города. Многие говорили: «Ну куда ты, из посёлка напротив леса». А я просто взяла и побывала везде.
Моей суперсилой на старте была, скорее, упёртость. Я живу в совсем небольшом посёлке городского типа, на карте его сложно найти — напротив леса. И многие говорили: ивентология — это про постоянное движение по городам, это для городских девчонок, которые мобильны. А я в маленьком посёлке, где, казалось бы, возможностей нет. Когда мы делали первый семинар с Павлом в Иваново, было много скептиков: «Тяжело тебе будет». План был 40 человек — а пришло 75. Чтобы собрать аудиторию, надо, чтобы тебя знали и тебе доверяли. И вот эта фраза — что надо быть везде, светить лицом, чтобы тебя знали, — собрала меня. За четыре месяца я побывала везде. Ну и поддержка команды: даже новичком ты заходишь не одна. Если команда сильная — пазл складывается очень быстро.
Старт: 15 000 ₽ и обучение, которое не кончается
Я вложила минимум. Первое вложение — 15 000 на небольшое обучение. И мне казалось: всё, больше я вкладываться не буду, зачем, это же временная история. А когда входишь во всё это, понимаешь, что тех навыков с первого курса катастрофически не хватает. Это прямо база-база. Я стала ходить на бесплатные курсы, смотреть вебинары, разбираться. А потом поняла: чтобы идти дальше, даже чтобы чек поднимать, надо искать деньги на другие обучения — практикумы, курсы. Я до сих пор учусь, до сих пор кажется, что знаний не хватает.
И это окупается. Бывают моменты, когда расходы превышают доход — когда покупаешь что-то новое или нужны поездки. Но потом всё окупается. Вкладывать в себя как в ресурс, чтобы постоянно быть на плаву, — это очень важно. Это и техника: буквально недавно решили вопрос с ноутбуком, который вывозит все программы. На старом можно писать посты и настраивать соцсети, но когда работаешь интенсивно, всё начинает виснуть. Меняешь ноутбуки, телефоны. А когда начинаешь продвигать себя — это ещё микрофоны, свет, всё, что должно быть у эксперта. В найме ответственность не на тебе, а тут — за свой доход отвечаешь сам.
Узнаваемая боль: Юля отлично ведёт чужие соцсети, но за свой контент сесть тяжело. «Спасает, если на нетворкинге спросить людей, что им рассказать. Начинают накидывать элементарщину — а мы-то думаем, что это все и так знают, зачем об этом говорить».
Кухня SMM: цель ≠ «продвигать пост»
Если берём SMM — это продвижение в соцсетях, в основном ВК. С новым клиентом я начинаю с мониторинга: конкуренты, целевая аудитория, площадки. Выстраиваем цель, которую надо достичь. Очень часто клиент называет одну цель, а пути к ней описывает совсем другие — они не бьются. Элементарный пример: выступала в Нижнем, девушка говорит — «продвигаю своё сообщество, денег вложила, а заявок ноль». Показывает: «Я нажимаю на посте кнопку „продвижение поста“». А цель-то — заявки. Просто продвигать пост и получать заявки — это вообще разные истории.
Дальше — контент: сколько постов и сторис в месяц, сколько рилсов, будут ли посевы, если рекламу делать нельзя. У меня сторис рисует отдельная девочка — мы за счёт этого визуально выделяемся среди всех. Потом реклама: сколько вкладываем, какие цели ставим.
Что реально даёт результат — зависит от ниши и цели, всё нужно тестировать. Но сейчас, когда алгоритмы в ВК то работают, то нет — не успеваешь порадоваться, что пришли в себя, как они снова уходят, — чат-боты мы используем очень часто. Цель «подписка» уже почти не берём: эти подписчики просто сидят в боте, неинтересно. В двух проектах уклон именно на чат-боты — дальше можно прогревать аудиторию рассылками и доводить до покупки.
Сколько клиентов тяну одновременно — по-разному, зависит от этапа. Если проект только встаёт на рельсы — туда уходят все силы. Если работаем давно — я уже скорее контролёр: две девочки пишут контент и делают сторис, третья запускает рекламу. А есть проекты, где контент беру на себя: пишу посты, делаю рилсы, выезжаю к клиенту снимать. Сторис рисовать не люблю — я вообще рисовать не люблю. По часам ответить сложно, всегда по-разному.
Сухую выжимку из нейросети мы никогда не возьмём — она напишет не то, что мы хотим. Сначала мы сами пишем мысли, общаемся с клиентом, чтобы подсветить его экспертность, а потом уже идём в нейросеть — всего лишь причесать. Если на этапе, когда всё это составляешь, тебя покидает муза, становится тяжело: пустой лист, надо зацепить, сделать хук. А если идёт по накатанной — пишется моментально, можно сразу на несколько дней вперёд.
Кухня мероприятий: то, чего гости не замечают
Организатор отвечает за весь комфорт изнутри. Первое, на что смотрим, — площадка: жарко или холодно, есть ли кондиционер, светло или темно. Согласование каждого момента — например, можно ли поставить точку продаж. Гости приходят и видят уже конечный вариант: чтобы было комфортно по температуре, чтобы хорошо считывалась презентация. Вот, казалось бы, мелочь — свет. У меня минус два с чем-то. Если зал светлый, а презентация на проекторе — её тяжело читать, начинает болеть голова, ты не воспринимаешь информацию и автоматически думаешь, что семинар был бесполезный.
В 12 ночи я сидела в зале, пока мне устанавливали экран. Это лучше, чем утром смотреть, как люди уходят.
В феврале в Иваново зал был большой и светлый, с проектором. Я понимала: читать презентацию будет крайне сложно, особенно тем, кто сидит далеко. На последнем этапе решили нанять подрядчиков и привезти LED-панель. А до этого был семинар в Москве, и между ними у меня была всего одна ночь. Я попросила ребят установить экран ночью — сижу с ними в зале в полночь, потому что зал мне доверили, я ответственная. Зато утром зрители всё нормально видели.
Сколько времени уходит на подготовку — зависит от формата. Платный семинар — со всеми подрядчиками, питанием, фотографами, видеографами, развлекательными интеграциями — меньше чем за три месяца не собрать. Комфортно мне — четыре: один месяц уходит чисто на то, чтобы всё уложить в голове. И Москву, и Иваново мы собирали за четыре месяца, всё складывалось как надо. Бесплатный формат — достаточно месяца: сайт или бот с подпиской, чаты, прогрев, работа со своей аудиторией и поиск партнёров. На партнёров уходит много времени — с каждым нужно согласовать всё: от баннеров до того, как мы вас будем представлять.
С партнёрами очень рекомендую: не идти к человеку с «привет, мне нужен партнёр, ты как насчёт столько-то». Сначала делаем коммерческое предложение, прописываем пакеты — от минимального до максимального, чтобы у человека был выбор. И уже с грамотным предложением зовём стать спонсором. В пакет может входить и выступление — для многих это важно. За счёт партнёров можно и бесплатное мероприятие вытянуть, и платное поддержать, сделать ярче. Это история про win-win.
Деньги начистоту
Цифры из истории:
- 15 000 ₽ — первое и единственное «запланированное» вложение, в обучение.
- За еду. Первый клиент — доставка роллов, месяц работы за роллы.
- 5 000 ₽ — первый клиент за деньги, эстетическая гинекология, проработали больше двух лет.
- 20 000–35 000 ₽ — текущая вилка за SMM-проект.
- До 60 000 ₽ — проект с большим объёмом: посты три раза в день плюс сторис и реклама.
- 40 → 75 человек — план и факт на первом семинаре в Иваново.
- 3–4 месяца / 1 месяц — подготовка платного и бесплатного мероприятия.
Самый первый клиент у меня был за еду. У нас в Савино открылась доставка роллов, а я роллы обожаю. Я уже научилась всё настраивать, обложки рисовала через нелюбовь, но рисовала. Заказала у них роллы, попробовала — и думаю, как же к ним подъехать, предложить услуги, хотя бы руку набить. Написала: «Благодарю, роллы шикарные. Я посмотрела ваше сообщество — там не хватает оформления, вот, в знак благодарности сделала вам обложку». Так и начался разговор про мои услуги. А я, неопытная и непродающая, говорю: «Давайте первый месяц поработаем за еду, за роллы». Отработали месяц — они мне прислали огромный сет. Потом расстались, через время вернулись и работали уже за деньги, пока не уехали. Это было больше трёх лет назад.
За деньги первый клиент — это 5 000. Врач, эстетическая гинекология. Один из самых любимых проектов до сих пор, проработали два с лишним года. И это первый проект, куда я зашла с рекламой. Мне казалось — ну как эту тему вообще вести ВКонтакте, как про это писать? А как хорошо пошло: буквально с первой рекламы — сразу заявка на консультацию к врачу. Меня тогда так окрылило — я стояла в прихожей с телефоном: «Да ладно, неужели получилось?» Умная лента тогда хорошо работала, посты залетали, особенно когда мы рассказывали истории клиентов. Шикарный был проект.
Сейчас платную рекламу на себя я уже давно не делаю. С тех пор как начала выступать — за четыре месяца прошла все площадки города, познакомилась со специалистами, и меня стали звать выступать. Центр «Мой бизнес», площадки общественной поддержки. Выступления бесплатные, но клиенты оттуда шли и идут до сих пор.
Прежде чем называть цену, мы определяем цель. Кому-то нужен только контент и сопровождение, кому-то всё под ключ — реклама, контент, съёмки. Если реклама идёт на подписку — это одна история, вести её намного проще, чем на заявки. Если про вилку — сейчас от 20 до 35 тысяч. Но были проекты и за 60. Там надо было писать по три поста в день плюс куча сторис — объём работы вырос, ценник вырос в два раза. По-другому никак: нельзя взять SMM за 20 тысяч, а потом «мне ещё по три поста в день».
По мероприятиям цена зависит от целей. Площадку на 40 человек можно арендовать в разы дешевле, чем на 150–200. Дальше — подрядчики: кейтеринг, фотограф, раздатка, баннеры. Сколько нужно денег — зависит от того, что мы хотим. И уже от расходов считаешь, сколько партнёров надо найти, чтобы хотя бы их покрыть.
Честно — доход и сейчас может скакать. Бизнес в России сейчас как на качелях. Бывает, обнуляешься прямо в ноль — и потом новая точка отсчёта. Зато когда уходишь в ноль, начинаешь двигаться быстрее. У меня вообще результат никогда не равнялся деньгам. Результат для меня — внутреннее состояние: получилось, дала пользу. А деньги уже идут следом. Когда расписывала знакомой свои планы, поняла, что в списке нет ни одного пункта «сделать ×2, ×3 в доходе». Вот так у меня устроен мир.
Шишки и факапы
Самый страшный форс-мажор был на первом семинаре в Иваново с Пашей, прошлый июнь. В зале отвалился кондиционер — и у него было «чёрное-белое»: либо очень холодно, либо очень жарко. Включаем — все замерзают, выключаем — духота. И ко мне начинают подходить: «холодно», «жарко», «холодно», «жарко». Вижу — люди выходят, им тяжело. Эту ситуацию я не предусмотрела на этапе организации: надо было проверить кондиционер заранее. Это было лето, июнь, и людям нужен был комфорт помимо самой презентации.
Была и накладка с подрядчиками — в Москве. Всё хорошо, но на конечном этапе оказалось, что точку продаж — фудкорт — на площадке ставить нельзя. А подрядчики уже подъехали и разложили свои булочки. Подрядчик по площадке подходит: «Вы что тут развернули? Почему не согласовали?» А в моей голове я с ним согласовала — писала, что будет питание. Он понял, что будет кейтеринг, а не продажа: у них на площадке своя кофемашина стоит. Деваться было некуда, завернуть фудкорт я не могла — им заплачено, всё приготовлено. Спокойно поговорили, я объяснила: видимо, не так друг друга поняли. Все подрядчики, что попадаются, — адекватные люди.
А однажды техника подвела прямо при гостях — на чужом мероприятии, куда меня позвали выступать. Залагал экран — моргает, моргает, ничего не видно, людей это начало раздражать. Пока специалисты разбирались, что не так — ноутбук, переходники, — мне пришлось всех успокаивать. Я вещала про ВК, и говорю: «Раз так — смотрите сюда, в телефон, пока чинят. Покажу, как выложить сторис в ВК, как сделать соавторство». И, знаешь, эта мелочь зарядила людей эмоционально больше, чем все мои умные вещи: «Подождите, поближе можно? Можно я запишу?»
Что в профессии оказалось совсем не так, как я представляла, — что буду работать день и ночь. Когда заходила, слушала маркетологов: мол, два-три часа в день — и хорошие деньги. Это ложь. Такого за весь мой период не было ни разу. На старте я один пост писала, наверное, два дня. Если ты правда работаешь — работаешь не два-три часа, а практически круглосуточно. Бывают проекты и периоды, когда жертвуешь выходными и вечерами, потому что есть обязательства.
Первые мероприятия были у меня со слезами. Я плакала перед началом так, что ни одно успокоительное не помогало. А этот вау от происходящего — он до сих пор во мне.
А вот в ивентах несовпадений пока не случилось. Это какая-то новая любовь. Несмотря на факапы и переживания, вау от процесса зашкаливает. В каждую профессию мы идём не за вау, а за деньгами — но работается легче, когда ты кайфуешь. Я кайфую.
Планы и совет новичкам
Делиться планами сложно — говорят, сказал и не сделал. Но в маркетинге хочется уйти в мастер-классы и курсы онлайн — не в чужие проекты, а в свой. Проекты останутся, но команду надо усиливать, чтобы я была на контроле. А в ивентологию хочется прямо погрузиться — там поле непаханое. Сейчас, например, организуем онлайн-конференцию, для меня это новый опыт, надо учиться. Так что ивенты для меня пока не план, а учёба. У самурая нет цели, есть только путь.
Тем, кто думает идти во фриланс или в ивенты, скажу так: идти стоит туда, куда тянешься сам. Насильно сказать «го все в ивентологию» невозможно: кто-то умеет только переписываться, а по телефону для него проблема; для кого-то поездки — край. Все разные. Я не жалею ни капельки, что пошла и туда, и туда. Если идти в ивентологию — первое, что порекомендую: ходить на мероприятия. Не ради докладов, а чтобы промониторить, как что устроено, познакомиться с организаторами. Я ещё начинала с консультаций у топовых ивентологов, чтобы они мне выстроили путь. Просто так в профессию не зайдёшь.
